杨凡：做好味道的“搬运工”丨餐饮大V

　　“那时候买调味品的地方不叫调料食品店，叫酱园。像德茂隆酱园、协昌裕酱园、恒康酱园在当时都是有名的老字号，卖的是酱菜和酱油。那时的调味品也相对简单，也就是油、盐、酱、醋……”做调味品贸易许多年，杨凡对调味品的记忆总是最为深刻。不到五十年的时间，如今的调味品式样早已成千上百，中国调料品销售市场已突破4000亿大关，行业发展的背后，总是与其中人物存在无数关联。

　　用发展的眼光看问题

　　读书时，杨凡学的专业就是食品专业，毕业后顺利分配进入国营调味品食品单位，从生产科到业务科，他度过了最安逸无忧的九年。但杨凡和所有正值充满拼劲与斗志的年轻人一样，渴望出人头地，于是他决定跳出体制内工作，自己创业。他在下河街租下一张门面，做起了调味品生意的老本行。

　　初涉生意场，杨凡并不很懂其中谋生之道，但自身的性格加上曾经的工作经历、家庭氛围影响，让他即使是作为生意人，也会对每一位走进店里的客人保持着一贯的礼貌和热情。正是这种为人处事的态度，让他区别于市面大部分商人的傲慢，因此让人留下好印象。礼貌的问好，搬来的椅子，递上的热茶，他生意上的第一张大单便由此而来，“跑了这么多家商店，你是第一个给我泡茶的。”细聊才知道，对方是大单位的采购，“你人不错，要不聊聊合作吧。”

　　有了这样一笔稳定的生意作为“定心石”，再加之前期慢慢的积累，让杨凡对于做生意有了信心，有了自己的理解和认知。“做生意其实就是做服务，要热情真诚。”有时客户因为特殊情况要货很急，杨凡二话不说，亲自骑着摩托车帮人送货上门，虽然辛苦些，但能帮对方解决了困难，杨凡打心底里高兴。

　　这种真诚，让杨凡交到了许多朋友。在一次交流的过程中，他从朋友那里接触到了一瓶包装精美的牛肉酱。好奇的他尝了一口，“味道确实不错。”一问才知，相比于以往的酱油、酱腌菜、醋等调味产品来说，价格偏高，因此市场卖得并不好。作为主营调味料的商店老板杨凡，对于调味品有着极为敏锐的嗅觉，他认为，只要产品口味好，质量好，就会被市场认可。于是他找到厂家想要作为产品的销售方，对方要求先款后货，在当时的环境下，这是件极有风险的事情。但杨凡基于对产品的了解和认可，爽快地答应下来。小半年之后，随着家庭消费市场的认知度渐渐提升，1996年，一支“熬啊熬啊，熬成了阿香婆”的广告在中央电视台播出，而这款产品也被带动着风靡全国，一时之间甚至供不应求。如今看来，在更多人还只停留在“柴米油盐酱醋茶”认知的年代里，杨凡挑选产品的眼光已经极具前瞻性，这也为之后杨凡挑选合作品牌奠定了标准和基础。

　　抱团发展，格局初显

　　1998年，杨凡凭着多年积累下来的资源和渠道优势，把生意做到了近三千万，成为本土调味品行业中的佼佼者。后因下河街市场需要搬迁，他引领着众多商户搬迁至高桥大市场。在新平台影响力的加持下，他的生意也更上一层楼，除了家庭消费之外，尝试打开商超渠道。但杨凡也慢慢意识到，以传统坐商的生意模式，已然进入瓶颈期，需要寻求突破。而这种想法与当时另外三家大的调味品贸易公司不谋而合，于是四人决定整合各自代理品牌优势、资金优势、渠道优势，抱团发展，打造一艘调味品行业的“航空母舰”。2002年，长沙市四小龙商贸发展有限公司正式成立。

　　这样的一次强强联合，不仅在行业引起了不小的震动，也为四小龙今后的发展打下基础。公司的运营全部实现了电脑化办公，开票、仓库管理、库存管理等全部实现规范化管理，逐步走上正轨。杨凡认为，“从前做生意是小打小闹，靠机遇；而未来做企业，靠的一定是实力。”

　　尽管后来种种原因合伙人相继退出，但杨凡仍旧坚持下来，从坐商，转变为行商，再到后来的品牌运营商，一晃就是二十年，四小龙也逐渐发展成为覆盖商超、零售、农贸批发、电商、餐饮、工厂全渠道调味品贸易的龙头企业，与家乐、李锦记、王致和、东古、长康、海天、义丰祥、乌江等八十余个调味品品牌达成稳定合作。这之中，他见证了市场的变化，从原先单一调料到复合调味料的变化，看到不断有新产品新品牌的出现，也曾见证了互联网经济冲击下实体店销售的下降，见证了新零售从有到无再到盛，见证了如美菜网、兴盛优选等企业的兴起……每当新鲜事物出现或发生变化，杨凡总是愿意主动接触和了解，在他的身上，能看到普通商人所不具备的好奇心和主动学习的能力。这也让他总是能带着企业紧跟时代发展的步伐。2015至2019年，在传统渠道的基础上，四小龙着重发力电商和餐饮，其中主管餐饮渠道的部门还特意被命名“餐饮事业部”，杨凡笑称，“这是四小龙内部唯一一个被称为事业部的部门。”可见在领头人的带领下，公司上下对于餐饮的重视程度。

　　这种敢于拥抱新事物的态度和魄力，让四小龙即便是在疫情的影响下，企业成绩不仅没有大幅下滑，还出现了小幅上升。杨凡归结于“全渠道”的优势，他认为，生意从来不会消失，一边落下去了，一定会以某种新的形式重新出现，只有抓住机会就才保持住企业生命力。听起来与“能量守恒定律”的原理有一种异曲同工之感。

　　先做人，后做事

　　与一个行业接触许久，难免会有涉足该领域的想法。有人问，做调味品贸易流通许久，是否有过孕育自身调味品品牌或者干脆去开个工厂的想法？经过思考，杨凡的答案是否定的。“我们和调味品就像是鱼和水，相辅相成，我中有你，你中有我。”杨凡对四小龙自身的定位十分精准，“他们（指调味品品牌）做的是我做不到的，而我做的也是他们无法完成的事情。”他试着举了一个例子，当小型超市或个体户需要产品的是半箱甚至更少，大品牌无法为了这一点点需求而专门派人负责并处理得当，但作为专业贸易商，四小龙能够做到；但如果要做自己的产品，没有专业能力无法把控质量关不说，也破坏了水和鱼的平衡关系。简单的话语当中是对自身的信心，和自我定位的精准，也透露了自己的态度和原则——即企业各有所长，各司其职。能够抵挡来自更大利益的诱惑，这需要极大的定力。杨凡有两句话常挂嘴边，“先做人，后做事”“专心、专注、专业，做好一件事”，如此倒不难理解了。

　　这种理念不仅贯穿公司上下，也在杨凡挑选合作品牌时起到重要作用。他最重视的是对方的企业文化和理念，只有彼此认同、信任，保持认知的一致性，才能够达成稳定有效的合作；选择合作品牌的另一项考量，则是品牌本身是否有足够的影响力和市场占有率，因为那些相对大牌一些的调味品，一是质量有保障，毕竟食品安全是重中之重。虽然选择三四线品牌能获得更大的利润空间，但杨凡认为，“以服务为核心竞争力，以产品的质和量取胜，千万不要去拼价格。”

　　在四小龙成立二十年之时，作为土生土长的湖南人杨凡，也希望能够为湖南餐饮“做出一点点贡献”，通过一些实际行动为餐饮行业和调味品行业搭建起一座桥梁。四小龙携手《湘菜》杂志共同主办、即将于3月28日与餐饮人见面的“一起向‘味’来——湖南省首届调味品创新发展大会暨四小龙商贸二十周年庆典”，就是一场围绕餐饮菜品调味创新的盛会，同时也是一场探讨与解读调味品未来发展的重要交流。

　　果然又是一次创新而大胆的尝试。他依旧还是那个不畏过去，不惧将来，不负当下的杨凡，一如当年勇。